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La ââ,¬ËœFusiónââ,¬â,,¢ que desató las fusiones

I. del Castillo. Madrid 15/02/2014

En la Teoría del Caos se postula que el aleteo de las alas de una mariposa puede provocar un tsunami al otro lado del mundo. Es lo que se llama el Efecto Mariposa. Y en la industria de las telecomunicaciones españolas hay quien ha etiquetado ya el llamado Efecto Fusión, al que atribuye, fenómenos aparentemente inconexos como el hecho de que 15 meses después del lanzamiento de Movistar Fusión, que da nombre al efecto, Vodafone haya decidido ofrecer alrededor de 6.900 millones para comprar el 100% de Ono. Y no sólo eso, sino que con su movimiento, Vodafone puede provocar un efecto dominó que coloque a todo el sector de las telecomunicaciones españolas al borde de un proceso de consolidación sin precedentes.

Extinción general

Un proceso que puede finalizar con una extinción general de operadores medianos y pequeños, absorbidos por los grandes, de forma que los actuales nueve grupos que compiten entre sí ââ,¬â€œMovistar, Vodafone, Orange, Ono, Jazztel, Yoigo, Euskaltel, R y Telecable- pueden acabar convirtiéndose en sólo tres: las tres grandes multinacionales presentes en España, a saber, Movistar, Vodafone y Orange. Ã,¿Y todo eso por una oferta que combina servicios fijos y móviles?

Doble estrategia

En realidad, la estrategia de Telefónica tenía un doble objetivo. El primero era frenar la pérdida de clientes y recuperar la iniciativa comercial aun a costa de caer abruptamente en ingresos (Telefónica facturó en España 17.284 millones de euros en 2011, 14.985 millones en 2012 y previsiblemente habrá logrado unos 13.000 millones en 2013), un objetivo alcanzado a medias, ya que ha mejorado en el fijo pero sigue perdiendo decenas de miles de clientes al mes en el móvil. Pero el segundo objetivo parece evidente que quería ayudar a promover una consolidación del sector, en el convencimiento de que, con menos operadores, los niveles de competitividad caerían y el enorme volumen de usuarios que van rotando de operador en operador ââ,¬â€œgenerando enormes costes comerciales y de administración a los operadoresââ,¬â€œ se reduciría drásticamente.

El inicio de todo

Para ser rigurosos, todo este tsunami no empezó en octubre de 2012, cuando Telefónica lanzó Movistar Fusión, sino en septiembre de 2011, cuando el gigante español nombró a Luis Miguel Gilpérez presidente de su filial doméstica. Entonces la oferta comercial de Telefónica seguía siendo la más cara del mercado, tras cuatro años de crisis que habían agudizado la sensibilidad al precio por parte de los consumidores españoles. Telefónica perdía cada mes miles de clientes de fijo y de móvil. Nada más llegar, en septiembre de 2011, Telefónica aprobó bajadas de precios en fijo y móvil, pero las pérdidas de clientes continuaban.

Apuesta por la fibra

El primer gran anuncio disruptivo se produjo en mayo de 2012, cuando Gilpérez desveló que, en ese año, el grupo ââ,¬â€œque ya para entonces tenía 1,3 millones de hogares pasados con fibra ópticaââ,¬â€œ, iba a finalizar el año con 3 millones. Eso sembró el miedo entre sus competidores. Pero el gran aldabonazo se produjo cinco meses después, ya en octubre de 2012, cuando lanzó Movistar Fusión.

El ââ,¬ËœEfecto Fusiónââ,¬â,,¢

El servicio produjo un shock en la competencia ââ,¬â€œque vio venir las consecuencias e intentó desesperadamente evitar que Fusión saliera al mercado apelando al reguladorââ,¬â€œ por dos razones. La primera es que combinaba, de verdad y por primera vez en España, los servicios de fijo (ADSL o fibra) y de móvil, lo que en la jerga del sector se denomina servicios convergentes o ââ,¬Å"convergenciaââ,¬Â. Y la segunda razón era su muy agresivo precio: 50 euros más IVA.

El rival más débil

La combinación de fijo y móvil ya suponía un duro golpe para los rivales. Hasta entonces Telefónica había evitado lanzar servicios semejantes, ya que, para que fueran atractivos, tenían que ser más baratos que si se vendían por separado y eso suponía automáticamente una pérdida de ingresos para la operadora. Pero cuando los gestores de Telefónica se convencieron de que si no hacían nada, la pérdida de ingresos se iba a seguir produciendo igual o peor, no por la bajada de precios, sino por el abandono acelerado de los clientes ââ,¬â€œque encima fortalecía a sus rivalesââ,¬â€œ, la decisión de lanzar Fusión se impuso. Movistar Fusión mostraba las debilidades de sus rivales porque ninguno de ellos tenía la fortaleza completa que Telefónica atesora en los dos mundos fijo y móvil: Vodafone y Orange ââ,¬â€œy Yoigoââ,¬â€œ tienen red propia en el móvil, pero carecían de una ââ,¬Å"pata fijaââ,¬Â, mientras que Ono y Jazztel tenían una buena posición en el mundo de la banda ancha fija pero eran débiles en el móvil.
Además, Fusión se mostró rápidamente un éxito comercial y obligó a los rivales a lanzar productos semejantes que también fueron un éxito. De forma inesperada, rápida y silenciosamente, el mercado español se transformó por completo y la palabra ââ,¬Å"convergenciaââ,¬Â se convirtió en un mantra. Los operadores que no tenían servicios convergentes fijo+móvil, como Yoigo, empezaron a sufrir comercialmente.

Todo el hogar

Por otra parte, las ofertas convergentes eran tremendamente eficaces para captar todo el consumo de telecomunicaciones de un hogar. Cuando una familia se pasaba a Fusión o a sus émulos de la competencia, el resto de los operadores acababan, en la mayoría de los casos, perdiendo al resto de los clientes de cada hogar. Por donde pasaba Fusión o sus copias no volvía a crecer la hierba.

Apretar el márgen

Pero eso no era lo único importante de Movistar Fusión. Porque el segundo shock fue el precio. Los 50 euros que costaba un ADSL más una línea móvil (60 euros si en vez de ADSL era fibra óptica) suponían una reducción sobre los precios anteriores y por separado de Telefónica de entorno al 50%. Ese bajonazo a los precios del operador líder obligó a todo el sector a realinear sus tarifas por debajo de la referencia que marcaba Telefónica, lo que supuso un drenaje a los márgenes de toda la industria debilitando las cuentas de resultados de todos los competidores.
El ancla está en el fijo
Y a eso se sumó un tercer factor. En la batalla por captar clientes convergentes se demostró que el gancho comercial más efectivo era la línea fija. Es decir, que los clientes tendían a contratar los servicios convergentes con su proveedor de ADSL, antes que con el del móvil. De ahí que los dos grandes operadores móviles, Vodafone y Orange, empezasen a notar que su debilidad relativa en el negocio fijo se iba haciendo más y más grave. Porque, a todo esto, en los últimos trimestres se ha producido otro factor desequilibrante: el enorme éxito de Jazztel y Ono en el mercado convergente. Obligados por Telefónica a competir en el segmento fijo-móvil, han reaccionado agresivamente. Partiendo casi de la nada, los dos grupos de banda ancha se han hecho en dos años (2012-2013) con más de un millón de clientes móviles cada uno. Dos millones de clientes que no sólo han robado de las carteras de Movistar, Vodafone y Orange. Lo más importante es que, para atraer a estos usuarios, tanto Ono como Jazztel han proyectado la imagen de que el móvil era casi gratis, ofreciendo precios bajísimos de 5 o 10 euros al mes por el servicio.

Destruir el valor

De esta forma, y aunque parezca paradójico, Ono y Jazztel ââ,¬â€œno es casual que ambos grupos tengan accionariados más que dispuestos a vender si llega una buena ofertaââ,¬â€œ se han convertido en aliados de la estrategia de consolidación impulsada por Telefónica. Porque hay quien considera que la táctica de ambos grupos es casi una provocación a Vodafone y a Orange para que estos reaccionen y los compren. Así, podrían eliminar la amenaza, real, de destrucción de valor que supone el ââ,¬Å"móvil casi gratisââ,¬Â de Ono y Jazztel. Porque lo grave para las filiales de los gigantes británico y francés no es sólo los dos millones de clientes perdidos, sino que para no dejarse algunos millones más, Vodafone y Orange tienen que seguir reduciendo los precios a los 27 millones de usuarios (14 millones Vodafone y 13 millones Orange) que aún mantienen en sus carteras. Lo que les está costando mucho más dinero.

Fibra para todos

Y, además, al mismo tiempo que estaba ocurriendo todo esto, Telefónica seguía cebando su acelerado despliegue de fibra óptica, inalcanzable para sus rivales, que habían empezado más tarde y con menos decisión. El operador histórico desveló en diciembre pasado que acabaría 2013 con 3,5 millones de hogares pasados (con acceso a la fibra) y 2014 con 7 millones, dejando muy atrás a sus rivales. Y eso es una amenaza casi letal para los demás porque los clientes de fibra han demostrado el mayor grado de fidelidad. Su volumen de bajas está, según dicen, muy por debajo del 1%. Y si Telefónica llega antes, luego va a ser muy difícil de remover.
Por tanto, los factores que dominan el mercado apuntan a la necesidad de una consolidación: Telefónica ha lanzado un servicio fijo-móvil que obliga a sus rivales a ser fuertes en esos dos mundos; ha bajado drásticamente los precios a todo el sector, haciendo que los accionistas de los grupos medianos vislumbren un futuro peor que el pasado, lo que invita a vender cuantos antes; Ono y Jazztel, objetivos de compra para Vodafone y Orange, se están defendiendo recortando los precios de todo el mercado móvil, lo que supone un torpedo a la línea de flotación de las cuentas de resultados de sus potenciales compradores; Telefónica acaba de anunciar que acabara 2014 con 7 millones de hogares pasados con fibra, obligando así a sus grandes rivales no sólo a reaccionar, sino a hacerlo rápido; y por último, Vodafone tiene ahora 95.000 millones de euros que puede usar para hacer compras.ââ,¬â,,¢


Saludos a todos y más tarde os hago un par de comentarios.

Antes de nada disculpad los inconvenientes por la densa y doble lectura anterior.

Con respecto a los dos comentarios prometidos....

1- Expansión siempre tiene una inclinación por Telefónica diría que sumisa y servicial.

2-El Sr. I. del Castillo, firmante del artículo, seguro que si un día Expansión desapareciera tendría un puesto de trabajo en Movistar. Por. Ejemplo de secretario para actividades diversas con el Sr. Luis Gilpérez, presidente de Telefónica España.

3- Que el Sr.I del Castillo no haga ninguna mención al acuerdo de Movistar con Jazztel para el despliegue de la fibra óptica no ha sido por olvido.


Saludos de nuevo a todos,tranquilidad y paciencia porque tienen que pasar muchas cosas en el corto plazo.

Pues un poco de historia, repaso nada mas. Y como dices sí, todo el articulo pone a Telefonica como la lista, la inteligente y la que domina el cotarro; y a las otras 2 operadoras como lentas, torpes y tontas. Y a Ono y Jazztel como desesperadas por ser compradas. Sí, un tanto parcial.